【产品】站在市场环境的最前沿 合理定价是利润的保障

    站在市场环境的最前沿 合理定价是利润的保障

经过对市场的摸排与检查，我们发现：由厂方限价的促销品，都有不同程度的私自加价，而非促销品的售价就更不必说。

由此可以看出，部分经销商的产品价格仅仅是出自于加价率，而没有结合市场的实际情况，比如，产品价位是否趋近于消费者的心理期望值，是否能与竞争对手的定价形成对擂之势或在保证盈利的基础上还有些微的优势，等等……图1：鸭蛋状价格体系其实，销售畅旺与否的决定性因素并不在厂家的产品结构，而在于销售终端的定价机制是否合理。

厂家之所以不定期地推出促销品，目的即在于调整产品价格体系，令战斗产品、规模产品的价格更具吸引力，与此同时，形象产品与利润产品若存在价格虚高的情况，也可以藉此进行调整，使店内所有产品处于一个合理的价格体系之中。

图2：图钉状价格体系对于终端销售的管理者来说，应该对价格保持高度敏感，时常关注自身的价格体系，而不仅仅是简单地看财务报表，却把产品价格交给财务人员，单纯根据加价率来决定。

事实证明，这样的价格管理方式不仅影响盈利，还会浪费许多资源，比如，有些产品款式和花色都不错，但由于定价不合理，销量不佳，最终被淘汰，而如果在有序合理的价格体系之下，则有可能成为重要的盈利产品。

反之，一个不够健康完善的价格体系，促销品数量就会大，进而造成图钉状结构（如图2），底部过于庞大，中、高端的高利润产品所占比重过于单薄，这样一个畸形的体系，势必缺乏活力，盈利能力堪忧。

好在，他对马匹资质的梯度也有清醒的认识，以三等马出战对方的一等马，再以手中的一等马、二等马，分别击败了对手的二等马、三等马，先输一场，再扳回两局，且不论他放弃的这一场是否适用于我们的市场营销，他对手中“产品”的清醒认知和清晰分级，使得比赛结果完全在他的掌控之中。

一线员工长期处在面对消费者与市场环境的最前沿，最能迅速感知到市场的温度，也能直接收集到消费者对产品和价格的诉求，因此，销售一线的人员在定价方面应该有建议权，使定价更科学。

在此基础之上，企业有必要设立专门的定价机构，管理者、业务人员、财务人员都应该参与到定价中，从各自的专业角度，对产品在市场上的定位与优势，进行综合评估，并充分考虑单一产品在整个产品体系中的地位，进而得出合理的定价，构建有序、有机、可持续发展的价格体系，才是利润持续增长的有力保障。

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